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Atelier "Les Techniques de Négociation"
Une fois la théorie maîtrisée, il s’agit d’apprendre à la mettre en pratique. D’autant que la négociation
n’est pas exclusivement réservée à la seule procédure négociée. Vous la rencontrerez aussi dans d’autres types
de marchés publics. Cet atelier vous aidera à rester maître du jeu, tout au long des négociations qui seront
engagées.
A qui s'adresse cet atelier ?
Il s'adresse aux agents des administrations, organismes publics, collectivités soumises au code des
marchés publics, ainsi qu'aux personnes répondant aux appels d'offres.
Objectif de la formation
L’objectif de cette journée est d’apprendre dans la pratique:
Rester maître de la négociation engagée.
Savoir élaborer un processus et une stratégie de négociation
Etre capable de négocier tout en respectant le cadre juridique imposé par le code des
marchés publics
Contenu de la formation
Lors de cet atelier, nous aborderons les éléments suivants:
Les 6 caractères d'un acheteur/négociateur
L'approche gagnant/perdant – gagnant/gagnant
Préparation de la négociation
Environnement des prix
Exercice et jeu de rôles
Formateur
Monsieur Jean-Claude ORIOLE , formateur-consultant en marchés publics et responsable de projets
d'achats de la Marine Nationale.
Conditions
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Durée :
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une journée |
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Prix :
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650 Euro HTVA par personne (Déjeuner, suivi pédagigique et support de cours compris) |
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Annulation :
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Le coût de l'action de formation annulée par le client reste du en totalité, néanmoins, si la demande est
faite par écrit au moins 5 jours ouvrables avant la date de la formation, elle donne droit à une réinscription
sans frais pour une formation à une date ultérieure, si elle intervient dans les 5 jours ouvrables qui
précèdent la formation, elle donne droit à une réduction de 50 % pour une inscription à une action de
formation à une date ultérieure. En cas d'absence d'un participant non précédée d'une demande d'annulation
transmise par écrit, le client ne pourra prétendre à aucune réduction, de ce fait, sur une inscription à une
action de formation ultérieure. |
Programme de la journée
| 08h30-09h00 |
Accueil des participants |
| 09h00-12h30 |
Introduction définition de la négociation
Profil idéal de l’acheteur
Connaitre les différents types et caractères de négociateurs pour mieux maitriser les
échanges
Le processus complet de la négociation ; l’approche gagnant/perdant (conflictuelle),
gagnant/gagnant (coopérative)
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Pause
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La communication dans la négociation
Programmation neurolinguistique (pnl)
Outils grammaticaux et verbaux
Environnement des prix
Décomposition du prix de vente (achat) ddp et couts
Quantité économique, courbe d’apprentissage, dégressivité des prix
Avances, acomptes
Retenue de garantie
Formule de calcul des pénalités
Détermination de la zone favorable a l’achat
Construction du dossier, structuration du devis en vue de la négociation
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| 12h30-13h30 |
Déjeuner d'échange
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| 13h30-17h00 |
Préparation de la négociation
Elaboration de la stratégie de négociation
Produit déjà acheté, produit nouveau
Analyse de couts/analyse de la valeur, base de données
Stratégie
Objection aux prix
Tactique orientée vendeur, tactique orientée acheteur
Déroulement de la négociation
Mise en place et maintien de votre autorité
Argumentation
Situation de blocage
Concessions
Suivi efficace de la négociation
Les étapes et points principaux de la négociation
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Pause
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Exercices de Jeux De Rôles
Débat: Questions/Réponses avec les participants
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CONCLUSION DE L'ATELIER
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Conditions générales
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